Я искал пациентов для дерматолога, специалиста эстетической медицины и пластического хирурга. Это был один и тот же врач

1. Я вижу практику хирурга как путь, который пациент проходит по шагам

Пациент не «приходит». Он идёт. Шаг за шагом, и на любом шаге может остановиться.

В нашем журнале этих шагов восемь: внимание, вовлечённость, доверие, первое «да», диагностика, решение, восторг, рекомендация.

Сколько из них видит хирург?

Два. Диагностику и решение. Это консультация и операционная.

Остальные шесть происходят без него. В телефоне пациентки, в разговоре с подругой, в переписке с клиникой.

Вам наверняка пишут в директ: «Сколько стоит нос?» Вы отвечаете цену. Человек пропадает.

Это не плохой пациент. Это человек, который сошёл с пути на шаге, которого вы не видите.

Если человек сошёл на третьем шаге, до вашей консультации он не дойдёт. Каким бы хирургом вы ни были.

Ломается не практика. Ломается шаг.

2. Сарафан не умер. Он перестал работать как система

Подруга советует так же, как раньше. «Иди к ней, она мне делала».

Раньше от этого совета до записи была короткая цепь. Подруга сказала, человек позвонил.

Сейчас между советом подруги и записью стоит проверка в телефоне.

Пациентка открывает его и проверяет врача. Что он пишет. Как выглядит его страница. Есть ли он там вообще.

Если там пусто, рекомендация обрывается. Подруга посоветовала, а человек так и не позвонил. И вы об этом даже не узнаете.

Я называю это разорванной цепью сарафана.

Хирург от этого не стал оперировать хуже. Его вины тут нет.

Изменилась дорога к нему.

Подробно я разобрал это в статье «Смерть сарафана».

3. Почти всегда я нахожу одну сломанную деталь. Не сломанную практику

Когда пациентов меньше, чем хочется, первое желание понятное: поменять всё. Сайт, фотографии, подрядчика, рекламу.

Обычно это лишнее.

Вот пример из нашей практики.

Валентина работает методом EndoLift. Это метод без разрезов, и он подходит не всем, а в конкретных случаях. Мы купили под него аппарат. Дорогой.

И тут выяснилось неприятное. Под эту услугу в базе было два-три человека. Мы ведь брали в основном сложные случаи.

Сломанной оказалась одна деталь. Язык.

Мы говорили на языке показаний. А пациентка думала о своём: «Не хочу шрам через весь живот. Не готова выпасть из жизни на месяц».

Мы не стали с ней спорить. Заговорили её словами и подключились к её убеждению, а не к нашему.

Поменяли одну эту деталь.

Когда меняете всё сразу, вы так и не узнаете, что помогло. И заодно ломаете то, что работало.

А остальные? Они не потерялись. Перешли в Телеграм-блог доктора Валентины, читают его и записываются уже оттуда.

Тот, кто не записался сразу, это не потеря. Это следующие касания.

4. С первого раза почти никто не записывается. Я перестал этого ждать

Человек увидел вас. Почитал. Закрыл. Не записался.

Это не отказ. Он просто стоит на первом шаге из восьми.

Решение об операции зреет месяцами. Вопрос только в том, где человек проведёт эти месяцы. Рядом с вами или рядом с кем-то другим?

У Валентины второй, третий и все следующие разговоры с пациентом идут через директ в Instagram и регулярные посты в её Телеграм-блоге.

Человек может читать молча. Когда решение созреет, он уже знает, к кому идти.

Пациента теряют не тогда, когда он не записался с первого раза. А тогда, когда второго раза просто не было.

5. Я больше не верю ощущениям. Я раскладываю путь по шагам

Свежий пример. На себе.

Хирургов к моему ассистенту я веду таким же путём из шагов. И я был уверен, что проблема в рекламе.

Прям уверен.

Потом открыл CRM за период с 10 августа по 2 сентября и разложил всё по шагам.

До ассистента дошли 19 человек.

11 из них замолчали после первого приветствия.

Больше половины. Реклама людей приводила. Терялись они на первой фразе.

Поверь я ощущению, я бы сейчас переделывал рекламу. Ту, которая работала.

Обычно так и бывает: одно место на пути заметно хуже остальных. Его видно сразу, как только есть цифры по шагам.

А если цифр нет? Тогда практика держится на руках врача. Вопреки маркетингу, а не благодаря ему.

6. Лучшее, что маркетинг даёт хирургу, это право выбирать

Есть такие качели. В январе 15 операций, в феврале 3.

В такие месяцы о выборе не думаешь.

Когда пациентов столько же, сколько окон в графике, вы берёте всех.

Всех. И тех, в ком сомневаетесь.

Когда пациентов больше, чем окон, меняется одна вещь. Решение, кого оперировать, вы принимаете на консультации. По медицине. А не по расписанию.

Для меня в этом смысл всей работы, которая идёт до кабинета.

Чтобы в кабинете решал врач.

7. Хирургу не нужно становиться блогером. Нужно перестать делать руками то, что может делать система

Годами узким местом в нашей практике был я.

Тексты. Директ. Первые ответы пациентам. Аналитика. Всё шло через мои руки.

Поэтому я перенёс свою методику в ИИ-ассистентов.

Как это выглядит сейчас?

Нужны посты для канала или сайта: запускается ассистент по копирайту. Нужен лонгрид: один ассистент пишет, другой собирает страницу и размещает её на сайте. Нужна статистика: она в CRM.

Это система, а не занятость.

Вы, может быть, не раз говорили себе: «Я хирург, а не артист».

Правильно говорили.

10-15 лет вы тренировали одну мышцу, хирургическую. Чтобы пациенты шли к вам сами, нужна вторая. Её в медвузе не учат. И сама она не вырастет.

Ассистент и есть эта вторая мышца. Это не новая профессия, которую вам придётся осваивать по вечерам.

Он работает с вашим голосом или текстом. Надиктовали, как объясняете пациентке операцию, или написали пару строк. Из этого он собирает пост. Вы читаете и решаете, выходит он или нет.

Reels снимать не нужно.

Если кажется, что это для начинающих, а у вас 15 лет в профессии, тут всё наоборот.

Чем больше лет за плечами, тем больше материала: случаи, решения, вопросы пациентов. Начинающему просто нечего рассказать.

И дело тут не в ИИ. Дело в методике, которую я все эти годы проверял на практике Валентины. Ассистент просто носит её в себе.

Пациент ИИ не видит. Он видит ваш пост и ваш ответ в директе.

Система хирургу нужна даже больше, чем мне. Вы же не стерилизуете инструменты сами. И никто не думает, что от этого вы хуже оперируете.

Что в итоге получает хирург?

У него появляется своя система, прозрачная и понятная. Вторая мышца, которая работает на его имя, а не на чужое.

Работу, за которую он платил SMM-щику, таргетологу и директологу, делают ассистенты этой системы. После того как их настроили под его практику.

Решения остаются за ним. Какой пост выходит, кого брать на операцию, сколько вкладывать в рекламу.

Рекламный бюджет тоже остаётся его. Подрядчики не нужны, но реклама не бесплатная.

Ему не нужны ни другие сервисы, ни SMM, ни таргетологи, ни директологи. И блогером становиться не нужно.

Он и его личная система.

Так появилась платформа MC Prime: сейчас на ней работает одна практика, наша, и она открывается для первых резидентов.